Savez-vous pourquoi votre client achète votre produit ou service? Cette décision peut être basée sur le prix qui est sans doute l’un des principaux facteurs, mais existe-t-il un facteur décisif? Une remise est-elle réellement bénéfique sur les clients et prospects?
Déterminez votre prix
Vous avez déterminé le prix de votre produit ou service qui prend évidemment en compte le prix d’achat et la marge souhaitée. Selon vous, ce prix est représentatif de la qualité de vos produits et services. Réduire vos prix, avec ou sans décote, couper directement dans vos profits. Par conséquent, vous devez l’utiliser à bon escient… ou ne pas l’utiliser du tout?
Quel est l’objectif de la réduction?
Il est important de connaître le rôle que joue le prix dans l’achat de votre produit ou service. Si vous questionnez vos clients, ils vous répondront qu’une remise est très importante. Mais est-ce toujours vrai? Il est nécessaire de faire des recherches sur l’importance du prix dans le processus d’achat. Étudiez aussi la façon de faire de vos concurrents directs.
Gagner plus de clients
Offrir une remise pour attirer les nouveaux (et premiers) acheteurs? Prenez en compte que cela peut aussi attirer un autre type de client: un chasseur de bonnes affaires qui n’est probablement pas prêt à payer votre prix «réel». Les conséquences pour votre image? Vous ne voudriez pas que vos clients actuels et fidèles pensent qu’ils payent habituellement un prix trop élevé. Dans certains secteurs, il semble inévitable d’offrir une remise. Essayez de vous concentrer sur vos points de vente uniques. Si vous offrez une valeur ajoutée comme de la qualité, du service ou de la garantie, vous devez y mettre l’accent! Ne soyez pas le seul à le crier haut et fort; laissez aussi vos clients en parler pour vous.
Vendre les vieux stocks
Parfois, vous avez un stock d’un produit particulier et cela vous coûte de l’argent. Vous pouvez envisager de le vendre à un prix réduit. Mais n’oubliez pas que votre message sera aussi adressé à des clients qui ont acheté cet article dans le passé (à un prix plus élevé).
Offrez une remise pour une raison bien précise!
Dans de nombreux secteurs, il est impossible de ne jamais offrir de remise. Toutefois, si vous offrez une remise, vous devez en mentionner la raison. Cela la rend acceptable pour les clients et prospects. Quelques raisons possibles pour une remise:
• Stimuler la répétition des commandes
• En échange d’un message sur les réseaux sociaux, une recommandation ou une souscription à votre newsletter
• La vente de «vieux stock»
• Remise pour très grosse commande
Une alternative intéressante
Parfois, offrir une remise semble être la seule option, mais vous pouvez également opter pour une autre solution. Les clients, nouveaux et existants, peuvent vous récompenser en leur faisant un cadeau. Vous pouvez les faire épargner pour ce cadeau mais aussi leur offrir un cadeau plus petit lorsqu’ils passent une commande. Les cadeaux d’entreprise sont non seulement mieux perçus que les remises mais ils durent également plus longtemps. Ils se rappellent plus facilement de ce geste. Vous ne faites donc pas que stimuler la répétition des commandes, vous fidélisez.
Offrez un cadeau promotionnel marqué avec votre logo; vous serez vu par vos clients et marquerez les esprits.
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